Kalau Menguntungkan, Mengapa Diwaralabakan?

Oleh Utomo NjotoSenior Franchise Consultant, FT Consulting


Para investor yang kritis sering melontarkan pertanyaan ini, “Kalau menguntungkan, mengapa diwaralabakan? Mengapa franchisor tidak kredit di bank saja?”

Memang menjadi pertanyaan yang menggelitik hati kita, “kalau profitnya memang bisa lebih besar daripada bunga kredit, mengapa pewaralaba tidak kredit langsung ke bank saja?”

“Kami ingin berbagi kesempatan meraih keuntungan ini dengan berbagi resiko,” kurang lebih ini adalah jawaban yang paling sering diberikan oleh pewaralaba.

“Ahh, apa iya setulus itu motifnya,” kira-kira demikian gumam investor yang skeptis di dalam hati.

“Kami tidak punya cukup agunan untuk mengembangkan bisnis ini dengan kecepatan penuh, bila mengandalkan kredit langsung di bank,” beberapa pewaralaba yang lainnya mungkin memberi jawaban seperti ini. Yang ini lebih masuk akal?

Berikut beberapa alasan pengusaha mewaralabakan bisnisnya:

Resiko Investasi

Ini mungkin alasan mayoritas pewaralaba. Setiap bisnis, sebaik apa pun prospeknya, mengandung resiko. Pewaralaba yang HANYA didorong faktor ini akan cenderung mewaralabakan bisnisnya di daerah yang beresiko tinggi. Kalau mau jujur, untuk lokasi-lokasi yang beresiko rendah, pewaralaba kelompok ini akan buka sendiri dengan modal sendiri atau kredit di bank.

Tidak Punya Cukup Modal dan Aset

Bila pewaralaba tidak punya cukup modal dan aset sebagai agunan kredit juga terbatas, maka pewaralaba yang semula didorong oleh tujuan berbagi resiko pun akan merelakan lokasi-lokasi strategisnya pula untuk dimiliki oleh para terwaralaba. Sekedat catatan saja, sepertinya saat ini ada Bank yang bersedia memberi kredit dengan acuan (melihat) pola arus kas gerai di lokasi sebelumnya.

Share of Mind & Availability

Kecepatan mengembangkan jumlah gerai saat ini menjadi kebutuhan karena akan meningkatkan frekuensi exposure ke khalayak ramai, sehingga akan meningkatkan pula share of mind (persentase penguasaan benak) di masyarakat. Selain sekedar untuk share of mind, tujuan availability dalam menjadi dekat dengan target market juga menjadi pertimbangan terkait kecepatan ekspansi ini.

Tentu saja kualitas dan standar layanan yang akan membentuk persepsi terhadap asosiasi dan atribut suatu merek akan turut berperan bila ingin menjadi pemimpin pasar. Memang, menang di share of mind tidak otomatis menjadi pemimpin pasar, bila tidak menjaga kualitas dan persepsi terhadap atribut dari mereknya. Kita sudah melihat beberapa merek mulai berguguran karena hal ini.

Operasional Butuh Pengawasan Ketat

Alasan ini lebih mendalam daripada sekedar urusan uang alias modal. Artinya, sekalipun punya modal cukup dan resiko bisnisnya rendah, pewaralaba akan tetap memilih untuk menyerahkan ekspansi bisnisnya kepada terwaralaba.

Pengawasan ketat di sini contohnya adalah karena resiko barang hilang, terutama barang kecil dengan harga yang amat mahal. Apotek merupakan salah satu bisnis yang rentan pencurian. Saya mendengar beberapa pengusaha apotek dan toko retail/grosir lainnya yang mengalami kerugian besar akibat pencurian dari para pegawainya, karena mereka jarang di tempat atau jarang memeriksa stok secara acak.

Selain faktor kehilangan barang, faktor kualitas layanan juga seringkali memerlukan kehadiran pemilik di tempat. Tak sedikit pegawai yang kurang peduli terhadap kepuasan pelanggan. Mereka juga mengabaikan teguran dari sesama pegawai. Mentalitas hanya memperhatikan teguran orang yang memberi upah masih menjadi tantangan besar di sini, meski tak semua pegawai demikian.

Pengadaan dan Pengelolaan SDM

Yang saya maksud dengan pengadaan dan pengelolaan Sumber Daya Manusia (SDM) di sini lebih dikaitkan dengan pergantian (turn over) pegawai yang tinggi. Penawaran “Business Opportunity” dengan model bisnis menggunakan gerobak memiliki resiko ini. Kadang dalam waktu kurang dari 6 bulan (beberapa orang hanya 2 bulan) sudah minta berhenti, atau kabur begitu saja. Jadi, meski di atas kertas tingkat keuntungannya sangat menjanjikan dan modalnya kecil, pewaralaba cenderung mewaralabakan bisnis ini.

Terwaralaba yang kurang mengantisipasi hal ini kemudian mengakhiri bisnisnya dan membiarkan gerobak dan investasinya terbengkalai. Pewaralaba yang menjanjikan menyediakan tenaga kerja untuk mengoperasikan gerobak/gerai bisnis jenis ini tak jarang kewalahan untuk mengelola masalah ini. Idealnya, pihak yang menawarkan waralaba (atau BO) seperti ini secara terbuka mengakui bahwa bisnis ini memiliki titik kritis dalam hal SDM. Jadi terwaralaba sebaiknya menjadi operator, atau memiliki kemampuan untuk pengadaan atau mencari tenaga kerja bila pegawainya tiba-tiba berhenti atau keluar.

Keunikan Persaingan

Setiap bisnis memiliki persaingan yang unik di lokasi yang berbeda. Kadang pemain lokal yang sudah menguasai pasar sulit sekali digoyahkan. Misal dalam bisnis kursus bahasa Inggris, di Bandung ada TBI, di Yogyakarta ada LPKT, di Makassar ada Briton, di Jakarta dan sekitarnya ada ILP, LIA dan EF.

Keterlibatan investor lokal sangat diperlukan untuk mengenali keunikan persaingan setempat, networking dengan potential market di sana, juga untuk mengemati gerak-gerik pesaing. Biasanya seorang investor lebih serius menangani masalah ini dibandingkan dengan manager yang tidak turut mempertaruhkan modal dalam jumlah besar.

Alasan pengusaha yang mewaralabakan bisnisnya bisa saja kombinasi dari beberapa alasan tersebut di atas. Anda ingin atau sudah mewaralabakan bisnis anda? Apa alasan anda? Bila anda punya alasan lain, saya ingin sekali mengetahuinya. Kirimkan alasan anda melalui email ke utomo@consultft.com.